6。不负责任型：这种类型的业务员拜访超市客户一般只有两件事，一进店查库存；二抄单走人。要是问他：“为何不理货。”他会振振有词的说：“理货是超市人员干的活，我干嘛要替他们干活？有这工夫我还多订几十件货呢！订出货去就是钱！哪家敢不给我陈列好我就投述他家的理货员。”

而超市人员怎么说：“以前你们的产品卖的与XXX差不多，但现在XXX至少是你们销量的5倍。”我问：“为什么？”理货员说：“这不是明摆着的嘛，XXX比你们的排面好啊，人家的货摆在黄金位置的2、3、4层，而你们的产品在最下方的第5层，人家的排面比你们大4倍不止，人家摆的整齐、擦的干净、居高临下、以优胜劣、以多胜少、占尽了地利、人和，肯定要比你们卖的好啊！笨！你们还是搞营销的呢！”我苦着脸说：“你们也太厚此薄彼了吧，给XXX这好好的排面，把我们放在最下面，日期不好了也不管，难道我们是后妈生的啊！”货员说：“这不能全怪我啊，人家XXX服务好，业务员每次过来都整理排面，一开始给你们的排面和XXX是一样的，可是你们的业务员从来没人整理排面，自然慢慢的就让XXX给挤掉了啊，我一个人管理这么大货区，需要上的货太多了，很难每家都照顾过来，而且这类产品总的销量就是这么大，谁家卖的多与少跟我没关系，我的货架贡献率都一样，再说了XXX现在卖的比你们量大的多，我当然要把最好的位置给最好卖的产品啊！你们的产品进入恶性循环只能说明一点----你们的市场服务没有竞品好！”

这样理货的结果一样很简单，产品陈列越来越差，产品慢慢滞销。

由上不难看出不同的理货方式结果是完全不一样的，为什么同是业务员在终端理货上会存在这么多差异呢，差距在什么地方呢？差异只有三点：态度、方法、思路。

每家厂商都希望拥有做事细致认真，灵活干练的业务员，可是形成作业方式差异的根源在什么地方呢？

1。家族式的管理：传统型经销商大多是家族式管理，或带有严重的家族式管理色彩，用人大多是任人唯亲，而非亲朋好友系员工往往受到家族员工的排挤，最终形成隔阂，造成内部的不团结，外来员工的积极性不高。

2。新时代的经销商：经营对他们来说不只是生意，更是事业；不只看眼前小利，而是着眼长远；不是把员工当成赚钱的工具，而是视为公司长远发展的基石，提供激励性的薪资模式，激发业务员的工作积极性和创造性；关注员工的成长，注重员工业务技能的提高，经常会请厂方的优秀销售经理给自已的业务员做销售培训，吸取先进经验，完善业务员的作业规范和各种管理制度。只有这样的经销商才能培养得出做事细致认真、灵活干练的业务团队，才能在市场竟争中做到决胜终端。

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