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行业也许是近年来竞合速度最快的一个产业，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼"的购并、重组上。作为外资品牌的百威、SAB、英特布鲁、嘉士伯、喜力等，通过资本“蚕食"，不断渗透中国啤酒业，而作为国内强势品牌的青岛、燕京、华润、金星等，也在全国攻城掠地，不断实施品牌扩张战略，因此，目前的中国啤酒业正处在群雄割据、“军阀混战"的二次整合阶段。
那么，作为处在整合期、转型期的中小啤酒企业，面对当前消费疲软，竞争过度的市场格局及形势，应该如何运作才能赢得自己生存和发展的空间呢？
低成本运作法则。啤酒作为快速消费品，有着量大、利薄的特点，因此，作为中小啤酒企业，要想更好地参与市场竞争，赢得市场的更大份额，就必须要坚持低成本运作的战略、战术，低成本也许是中小啤酒企业赖以生存与发展的唯一利器。低成本运作涵盖以下几点内容：1、合理规划运距。由于啤酒自身的特性，运费占据销售费用很大的比例，在啤酒行业，合理的运输半径是150公里，因此，中小啤酒企业要通过运用第三方物流或物流外包的方式，来降低运输费用，合理控制运营的成本，以更好地参与到市场的竞争当中来。2、从市场上要费用。市场费用从哪里来，是企业拿出来的吗？抑或是经销商拿出来的？都不是，而应该是从市场当中来的。通过产品的差异化，通过打价值战而非价格战，通过营销组合策略运用等等，企业可以实现以市场养市场的目的。3、从粗放、精细到精益。中小啤酒企业要想达到低成本运作的目的，从市场操作的层面讲，还要实现从粗放式操作，到精细化运营，再到精益化的转变，这就要通过规范化的操作流程与标准来进行实现。4、规模分摊成本。在啤酒行业，“规模分摊成本，结构产生利润"，体现的尤为明显。因此，中小啤酒企业要通过提高铺货率、覆盖率、占有率等方式，来最大限度地提升销量，最终达到降低整体费用比率的目的。5、资源聚焦。中小啤酒企业往往存在资源不充足的情况，在这种状态下，中小啤酒企业就必须通过资源集中使用，即聚焦的策略，来让资源发挥最大化的效用，最终达到低成本运作与拓展。比如，某啤酒企业在营销规划当中，就重点强调要开发与精耕细作200公里内市场，200公里外市场鼓励客户自提，从而合理降低运费标准。对于市场，则坚持“高质、高价、高促销"策略，加大市场的操作空间，让促销费用取之于市场，用之于市场，从而让市场推广活动不断“好戏连台"、高潮迭起。在市场运作方面，大力推广深度分销战术，实施渠道精耕，并通过建立样板区域、样板市场、样板街、样板店等方式，让资源集中投放和使用，让每一分钱都用到“刀刃上"，通过以上策略的组合运用，该企业快速发展，很快就成为称雄一方的区域强势品牌。
坚持差异化法则。在当前产品以及营销手段高度雷同化的今天，随着营销环境的日益恶化，中小啤酒企业要想实现自己的蓝海战略，就必须要在市场运作方面坚持差异化。只有差异化的东西，才是自己的，只有坚持差异化，才能让自己偏安一隅，独享丰厚的利润空间。它包括如下方面的内容：1、产品差异化。在众多的啤酒品类当中，为什么消费者非得要选购你的产品，你的产品有什么可以吸引渠道以及消费者的地方？解决上述问题的最佳方式就是让自己的产品“另类"，通过给顾客提供独特的产品体验以及情感诉求，从而让产品能够脱颖而出，获得渠道以及消费者的认同与接受。2、渠道差异化。中小啤酒企业要想避开强势竞争对手的直面打击，使自己免受直接冲突所带来的伤害，就需要在渠道方面坚持差异化。通过开辟“第二战场"，从而为自己赢得生存以及悄然前行的发展机会。比如，有的啤酒企业开办的自酿啤酒吧，网购等，就是采取的非传统渠道模式。3、促销差异化。未来的啤酒市场竞争，将由价值竞争取代价格竞争；渠道资源竞争取代通路促销竞争；中小啤酒企业要更多地从打价格战，上升到打促销策略战，这就是促销差异化所要达到的最高境界。中小啤酒企业只有摆脱了价格战的泥潭，摒弃低层次的产品竞争、渠道竞争，才能走出自我设限的怪圈，让促销发挥最大化的效用。比如，金星啤酒集团快速发展壮大的过程，就是差异化战略不断实施、不断 |
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